Планирование продаж: принципы, методики, примеры»
Данная книга в первую очередь будет полезна специалистам, которые только начинают внедрять планирование продаж. Книга описывает наиболее распространённую модель прогнозирования продаж, которая применяется при построении планов в торговых компаниях. Описанная методика в большей степени применима для направлений компании (групп товаров, регионов, подразделений), которые имеют определённую статистику, накопившуюся за несколько лет.
Что полезного могут найти в этой книге состоявшиеся специалисты? Вам будет интересно узнать о принципах планирования продаж, об организации этого процесса, о нюансах и подходах корректировки плановых показателей в течении года. А также Вам будут полезны советы, как проводить совещания по подведению итогов, по ежемесячному план-фактному анализу, как внедрить оперативный анализ, которому мало кто сегодня уделяет внимание.
Обязательно читайте книгу, если:
1. не знаете с чего начать построение планов продаж,
2. хотите на доступном языке получить чёткие советы и методики планирования продаж,
3. запутались во множестве советов разбросанных по всему интернету.
После прочтения книги, Вы сможете организовать процесс планирования продаж на Вашем предприятии!
Автор: Андрей Стыгарь
Количество страниц: 68
Год выпуска: 2 14
-----------------------------
СОДЕРЖАНИЕ
Пару слов для начала........................................................ 2
Об авторе .................................................................. 6
1. Для чего планировать продажи? ........................................... 7
2. Кто ответственен за составление планов по продажам? ..................... 9
3. Когда составляются планы по продажам на новый год? ..................... 12
4. Как и для чего корректировать планы по продажам в течении года? ........ 15
Когда корректируются планы по продажам в течении года? .................... 16
Как корректировать ежемесячный план продаж? ............................... 18
5. Методы прогнозирования продаж. ......................................... 19
Субъективные методы прогнозирования ....................................... 2
Объективные методы прогнозирования ........................................ 21
6. Какую же модель выбрать?................................................ 22
О методах экстраполяции тенденции.......................................... 23
Об экономико-математическом моделировании ................................. 24
Об экспертных методах прогнозирования ..................................... 24
7. Почему именно тренд-сезонная модель прогнозирования? ....................26
Тренд-сезонное прогнозирование ............................................ 26
Пример сезонных колебаний в продажах: группа товаров «краски» ............. 28
Пример сезонных колебаний в продажах: группа товаров «автозапчасти» ....... 3
8. Алгоритм планирования продаж ........................................... 31
8.1. Подготовка данных для планирования продаж ............................ 31
За сколько лет необходимо собрать данные по продажам? ..................... 32
В каком формате необходимо собрать данные по фактическим продажам? ........ 33
8.2. Расчёт коэффициентов сезонности ...................................... 37
Подготовка данных к расчёту ............................................... 37
Расчёт коэффициентов сезонности по каждому году ........................... 38
Усреднение коэффициентов сезонности ....................................... 39
Визуализация коэффициентов сезонности на графике .......................... 4
Практическое задание 1. ................................................... 43
8.3. Расчёт общего плана продаж на новый год .............................. 44
Пример расчёта годового плана продаж ...................................... 44
Реальные показатели годовых продаж компаний из разных отраслей ............ 46
Практическое задание 2. ................................................... 48
8.4. Распределение годового плана продаж по месяцам ....................... 49
Практическое задание 3. ................................................... 51
9. Корректировка плановых продаж в течении года ........................... 52
1 . Анализ отклонений плановых показателей ................................ 56
1 .1. Ежемесячный план-факт анализ (Е.П.Ф.А.) ............................. 57
Для чего нам проводить Е.П.Ф.А.? .......................................... 57
Консолидация информации для проведения Е.П.Ф.А. ........................... 57
Принципы проведения Е.П.Ф.А. .............................................. 61
1 .2. Оперативный анализ отклонений плановых показателе.................... 64
Как может помочь оперативный анализ? ...................................... 65
Контроль плана продаж ..................................................... 65
Отзывов от покупателей не поступало.